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営業職が転職で必ず聞かれる面接時の質問

営業職が転職で必ず聞かれる面接時の質問

営業職で転職する時、志望先の会社が知りたいのはその人の営業力です。営業力を推し量るため、面接官はさまざまな観点から質問を投げてきますが、大きく分けると次の3つのテーマに分かれます。

・営業という仕事の考え方や自己の営業スタイル
・顧客との付き合い方に関する質問
・具体的な営業実績に関する質問

本稿では、長年面接官としての経験を積んできた筆者が、上記の3つのテーマについて、どんな質問があるか具体例を挙げて解説していきます。

1.営業という仕事の考え方や自己の営業スタイル

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その人の営業マンとして持っている考えに関する質問です。これを聞き出すことで、何を大事にしているかがわかり、結果的に営業スタイルが類推できます。

【例1】「営業にとって一番大切なことは何ですか?」
【例2】「営業という仕事の好きなところを教えてください。」
【例3】「営業職をやっていて良かったと思うところはどこですか?」
【例4】「あなたは、新規開拓と既存顧客の深耕と、どちらが得意ですか?」
【例5】「あなたの営業スタイルを教えて下さい。」

 

  • 【例1】【例2】【例3】は、自らの営業ポリシーのようなもので、「顧客との信頼関係」「顧客の満足」といった顧客にからんだものもあれば、「営業目標の達成の喜び」とか「会社への貢献」といった貢献度や忠誠心を示す返事を心掛けると良いでしょう。

基本的には営業が好きで、前向きであるかどうかを尋ねています。目標数字の達成に固執するような極端な答えをすると、視野の狭さを心配されます。

 

  • 【例4】【例5】は、営業スタイルを見るもので、新規か既存かということについては、正解はありませんが、「なぜそちらが得意なのか?」という次の質問の答えを用意しておいた方がいいでしょう。

 

2.顧客との付き合い方に関する質問

ハローワークで相談する求職者
営業と顧客、特に得意先との付き合い方はどうなのかという質問は、顧客をいかに大切にしているか、またどのような関係作りをしているのかを聞き出そうとしています。

【例6】「顧客から信頼してもらえるために、あなたにとって一番大切なことは何ですか?」
【例7】「顧客から接待を受けそうになった時、どうしますか?」
【例8】「顧客のクレーム対応で一番気をつけなければならないことは何ですか?」

 

  • 【例6】は、顧客は売り込む対象ではなく、長く付き合ってもらおうと思えば、「勧めることもあれば、逆に売らない時もある」というように、押したり引いたりの関係に努めていることを述べると良いでしょう。

 

  • 【例7】は、基本的に固くお断りすると述べる一方で、丁重な断りの方法など実践していることがあれば、紹介するといいでしょう。顧客との馴れ合いにならない姿勢を問われています。

 

  • 【例8】は、「言い訳をしない」「誠心誠意まずは詫びる」「再発防止に努める」「何事にも最優先する」など、迅速な対応と報告の重要性を話します。過去にあった例を挙げて、具体的に説明すると伝わりやすいでしょう。

 

3.具体的な営業実績に関する質問

グラフをパソコンで作成
営業の健全な考え方や営業スタイル、顧客対応は理解できたとして、その人の過去の営業成績は当然聞かれます。もちろん、会社が違えば基準は違いますが、これこそ最大のPRポイントなので、例を示しつつ上手に実績を答えます。

【例9】「営業目標を達成するために一番大切なことは何ですか?」
【例10】「前職での営業成績はいかがでしたか?」
【例11】「後輩に教えたい、営業で数字を上げる秘訣は?」

 

  • 【例9】は、営業活動の神髄を聞いています。【例1】の「営業にとって一番大切なことは?」とよく似ていますが、【例1】が抽象的な答えでやり過ごせるのに対して、【例9】はごまかしの効かない生身の営業活動そのもので、「数字目標への執着」や「計画的な組み立て・作戦」などを具体的に説明します。

「日頃からの種まき」「日割予算、月割予算の編成」「市場開拓」「ネットワークづくり」など、飾らない日常活動の言葉で語る方がリアルです。

 

  •  【例10】は、前職時代の数字を述べればいいのですが、実額を言っても会社が違えば実感は湧かないので、予算比や前年比で述べるようにしておきます。

「〇年度の私の営業成績は、予算比+20%でした。これは、前年比で+35%となります。」「また、この成績は、前社では営業マンが30名いた中で、予算達成率で言えば、第3位に入っていました。」「営業本部長褒章を2回いただいています。」など、表彰された実績を述べるのもひとつです。

上記のような実績が無い場合は、担当していた顧客の数や、任されていた予算などで答えてもいいでしょう。どちらにしても、数字で答えることがポイントです。

 

  • 【例11】は、営業マンが往々にして個人プレーになりがちなのに対して、チームワークプレーができる人かどうか、といった視点から尋ねるものです。自分だけの営業ノウハウをどれだけ共有できるか、また実践しているかを尋ねていますので、【例9】の具体策を後輩に指導しているつもりで話すと良いでしょう。

 

不意打ちの質問はアピールのチャンス

ガッツポーズをとる若い女性
ここまでが定型的で、かつ聞かれる可能性が高い営業転職の代表的な質問です。しかし、不意打ちとなる質問もあります。

【例12】「営業日報は必要だと思いますか?」
【例13】「スランプ克服法はお持ちですか?」
【例14】「今から、この〇〇のセールストークをして下さい。」
【例15】「訪問計画はどのように作りますか?」

 

こういった質問は予測することはできません。しかし一方で、正解がない質問でもあります。その場の機転で要領よく答え、窮地を逆手にとって営業スキルをアピールしましょう。

あなたの転職がよりよいものになることを祈っています。

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